Tutti vogliamo un Oceano Blu

Mi capita spesso di incontrare persone affamate di letture e in cerca di consigli, e penso che le letture migliori siano quelle che vengono ben prima dei social media. Non in senso cronologico, ma concettuale: per capire un ambito di applicazione particolare del marketing come i social media, bisogna capire di marketing nel suo respiro più ampio.

Per esempio, per capire il concetto di strategia non possiamo limitarci a Facebook o a Twitter. Ma anche quando parliamo di  strategie competitive applicandole al Personal Branding, di solito ci focalizziamo sulle nostre risorse migliori per ritagliarci uno spazio ed eccellere in un mercato già esistente.  La tipica analisi di posizionamento è bidimensionale, prevede cioè due assi che descrivano al meglio l’attuale offerta del mercato. Il perimetro che si disegna finisce inevitabilmente per vederci accalcati – e spesso sovrapposti – in spazi sempre più stretti. Quando le sovrapposizioni sono tali che l’unica arma per conquistare clienti è  il prezzo, è finita: la profittabilità crolla, e affoghiamo in un sanguinoso Oceano Rosso.

Vediamo qui un bell’esempio della classica mappa di posizionamento, con diverse strategie competitive applicate ai social media.

Ma cosa succede se invece di chiederci “quale angolo di questo spazio a due dimensioni non è stato ancora occupato da qualcuno”, riusciamo a proiettare nuove dimensioni in modo da creare uno spazio completamente nuovo?  Quello è il caso fortunato dell’Oceano Blu: un nuovo mare in cui praticamente non abbiamo concorrenza.

Questa è la storia raccontata da questo libro, un classico ormai dal 2005, che vi consiglio.

Ovviamente una strategia di business non si riduce a due sole dimensioni. Ogni prodotto o servizio ha una sua curva del valore che si disegna facendo delle scelte: cosa offriamo, con quali caratteristiche particolari, a chi lo offriamo, come lo “fabbrichiamo”, e soprattutto perché lo facciamo proprio così. (La missione è parte integrante della strategia.) Ma nello scegliere cosa fare, chi servire e come, siamo inevitabilmente influenzati dagli standard del settore.

La strategia “oceano Blu”, invece, crea una nuova curva del valore in modi tali da rompere le convenzioni di quell’industria. Una delle tecniche creative usate dai consulenti di innovazione è proprio questa,  infatti: se gli stardard sono A, B, C  come sarebbe un prodotto che non li rispetta? Come sarebbe un ristorante senza una cucina? (Molto strano, certo.)

Gli standard si rompono di solito

• Aggiungendo qualcosa a cui nessuno pensava (esempio: Cirque Du Soleil)
• Sottraendo qualcosa che tutti davano per scontato (pensate alla nascita delle linee aeree o degli alberghi low cost)

Per arrivare a questo si può ripensare praticamente tutto: riconsiderare il peso tra benefici emotivi e funzionali (un settore assolutamente tecnico può essere rivoluzionato in chiave emotiva, e viceversa), guardare a industrie affini o complementari o alternative, analizzare i clienti anticipando emozioni e bisogni di cui essi stessi probabilmente non si rendono ancora conto, cambiare completamente la tipologia di clienti, e così via.

Una lettura che interpreta, ex – post, alcune brillanti mosse strategiche, e le colloca in una cornice metodologica che ci permette di capire cosa hanno avuto in comune.

E siccome Il caso aiuta la mente preparata (cit.): buona lettura, strateghi!